Samenwerken met startups? Zo doet KPN dat

Je verwacht het misschien niet. En toch kan er iets spannends gebeuren als de wereld van de saaie grijze pakken de wereld van de hipster-met-korte-broeken en startups ontmoet. Forum was erbij en dit is wat we ontdekten. 

Welkom op de 16^e verdieping van het KPN gebouw op de Kop van Zuid. Overal gekleurde post-its, jonge mensen aan het werk (‘ik werk met vijf stagiairs en heb elke drie tot zes maanden een volledig nieuw team’). Er hangt een sfeer van vernieuwing.

En zoals een voetbalscout wedstrijd na wedstrijd afloopt om jonge voetballers te spotten, zo is Marie-José van den Boomgaard startupscout voor telecombedrijf KPN. Queen of startups, wordt ze online genoemd. Meer dan duizend startups pitchten de afgelopen paar jaar hun plannen bij haar, meer dan 150 deals werden vervolgens gesloten tussen startups en KPN. Goed voor startups en goed voor KPN. Maar hoe pak je dat nu handig aan?

Samenwerken met startups: zo begint dat

Nou, om te beginnen met het ontmoeten van startups. Heel veel startups, van klein tot groot. Van dromers tot serial ondernemers. Elke laatste maandag van de maand organiseert het team van Van den Boomgaard een startuplunch. Geen luxe belegde broodjes van een cateraar, maar gewoon harde bolletjes met hier en daar pakken hagelslag, plakken kaas en potten pindakaas. En iedereen die wil, mag mee-eten. Aan de grote lunchtafel schuiven een handjevol KPN-medewerkers aan en de teams van vier startups op zoek naar feedback, naar deals, contacten en ‘ingangen’ bij KPN. Of ze een pitch hebben ingestuurd? Nee hoor, zegt Van den Boomgaard. Ze wil het zo laagdrempelig mogelijk houden. Elke startup die wil, is welkom om zo in contact te komen met het team dat weer kan doorverwijzen naar andere afdelingen binnen KPN. En voor de duidelijkheid: harde deals worden niet vaak ter plekke gesloten. Maar als het moet, kan het snel gaan. 

Zo’n startup is Flickfeeder van founders Willemijn Waterbolk en Evelien de Vries. Ze ontwikkelen een systeem waarmee foto’s gemaakt op evenementen – bijvoorbeeld een popfestival of een congres – razendsnel van de camera naar de cloud worden gestuurd en daarna bewerkt kunnen worden door een editor. Zo lag de foto van de winnaar van de Popprijs op Noorderslag nog geen minuut later bij de pers. ‘Niet zo interessant voor de hobbyfotograaf die vijftig foto’s op vakantie maakt, wel voor partijen die met tientallen fotografen en duizenden foto’s werken’, zegt Waterbolk. Waarom zij is aangeschoven bij de lunch? ‘Natuurlijk is een introductie binnen KPN voor ons interessant. We zijn heel benieuwd hoe het staat met de laatste 5G-technologie omdat snel internet onderdeel is van ons product. Door zo’n lunch kunnen we heel makkelijk kijken op welke punten we iets aan elkaar hebben. Het is een laagdrempelige manier om hier binnen te komen zonder gelijk een enorm voorstel voor een deal in te hoeven sturen.’

Open innovatie is het sleutelwoord

Nog niet zo heel erg lang geleden waren grote bedrijven als KPN gesloten. En als er dan al eens een startup contact zocht, hield het bedrijf de kaarten tegen de borst. Dat gebeurt niet meer, vertel Van den Boomgaard. Ze schudt haar hoofd als ze terugdenkt aan hoe het was. Open innovatie, samenwerken dus, is het sleutelwoord, zegt ze. ‘Innovatie gaat zó snel, dat het steeds moeilijker wordt om een nieuw product snel op de markt te zetten. Daarom moet je samenwerken met kleinere bedrijven die daar goed in zijn. Klein helpt groot, groot helpt klein. Door ons als klant te hebben kunnen startups snelle stappen zetten, terwijl wij dankzij hen op de hoogte blijven van innovaties. We kunnen bijvoorbeeld hun product gaan verkopen en dan een deel van de marketing en sales doen, of samen een heel nieuwe dienst opzetten.’

‘innovatie gaat zó snel, je moet wel samenwerken met kleine bedrijven’

Een voorbeeld: KPN is heel goed in het bouwen van netwerken, maar minder in het maken van sensoren, zei cfo Jan Kees de Jager al eerder in Forum. Daarom investeerde KPN in Nello, een slimme intercom. En in Sensara, een bedrijf dat sensoren ontwikkelt voor thuiswonende ouderen. Startups die daar goed in zijn, zijn voor KPN razend interessant. ‘Neem bijvoorbeeld Olisto’, zegt Van den Boomgaard. ‘Dat bedrijf maakt software en sensoren om internet of things-diensten aan elkaar te koppelen. Zij nemen nu via de Cubes API store van KPN smsdiensten af en wij kijken of we hun expertise in onze slimme oplossingen kunnen verwerken.’ Voor KPN is dat nieuwe business.

Hoe pakt KPN samenwerken met startups aan?1. Scouten, koppelen aan de juiste mensen binnen KPN en waar nodig knelpunten oplossen: dat doet het team van Marie-José van den Boomgaard.  Zij is het aanspreekpunt voor de startup-community. Samen met andere afdelingen van KPN wordt dan gekeken of er deals gesloten kunnen worden, vaak op basis van hun externe innovatiebehoefte;
2. KPN Ventures, een fonds van 70 miljoen, investeert in bewezen en schaalbare startups die voor KPN interessant zijn (en andersom);
3. KPN New Business is de innovatieafdeling van KPN, waar op startupachtige manier nieuwe businessmodellen worden gecreëerd, al dan niet samen met startups.

Ook een totale verschuiving ten opzichte van het verleden: startups worden bijna nooit overgenomen. In elk geval niet door haar afdeling. ‘Dat is te traditioneel’, zegt Van den Boomgaard. ‘Je hebt vaak niks aan een overname. Een startups is juist goed omdat het dna klopt. Wij geloven dat zij andere dingen zien en dingen anders aanpakken. Ze zijn gericht op vernieuwing, op nieuwe producten, hebben vaak te gekke ideeën. En werken veel sneller. Dat maakt dat wij als KPN beter bij kunnen blijven en sneller kunnen spotten welke innovaties voor ons interessant zijn.’

3 tips voor samenwerken met startups1. Betaal op tijd. Dat betekent: binnen 30 dagen. Voor een startup is 90 dagen veel te lang;
2. Nodig startups niet alleen uit voor leuke bijeenkomsten, maar ga ook daadwerkelijk met ze kijken naar concrete opdrachten;
3. Stel een startupmanager aan – zoals Marie-José van den Boomgaard bij KPN – die de startup door de organisatie ‘loodst’ én de juiste taal spreekt.

Gemakkelijk is dat niet altijd. Werken met startups vraagt om een bepaalde snelheid en om een andere taal, zegt Van den Boomgaard, die niet iedereen bij een groot bedrijf spreekt. Gaandeweg kwam ze erachter dat er binnen KPN best wel wat te verbeteren is als het gaat om samenwerking met startups. ‘Niet alles is even handig.’ Lachend: ‘Het scheelt dat ik niet zo snel opgeef. Ik denk heel vaak: dáár kán het gewoon niet op stuklopen.’ Zo overtuigde Van den Boomgaard de juridische afdeling van KPN ervan dat het goed was om de eerste contracten met startups sterk te vereenvoudigen. ‘Voor een eerste Proof of Concept – oftewel, een pilot – met een startup, is een light-versie van onze uitgebreide contracten voldoende.’

Hoe KPN het doet ten opzichte van de concurrentie? Van den Boomgaard aarzelt even. ‘Ik kan je niet vertellen hoeveel deals we precies sluiten, maar laat ik het zo zeggen: we zitten aan de bovenkant. Veel bedrijven benaderen de omgang met startups nog veel te corporate. Ga bijvoorbeeld niet weken zitten met een startup om een target te bepalen, maar stel jezelf een uitdagend doel en ga gewoon aan de slag. Het blijft overigens wel zo dat je jezelf continu opnieuw moet uitvinden. En dat vind ik juist heel leuk. Wil je echt bijblijven met innovaties en nieuwe ontwikkelingen, dan moet je op een andere manier kijken naar samenwerken met startups als grootbedrijf.’

Nieuwsgierig naar andere voorbeelden? Zo doet Eneco dat. En kijk verder eens bij CoSta. Dat is een speciaal programma dat in 2016 is gelanceerd door StartupDelta Special Envoy Neelie Kroes en Jan Kees de Jager om corporates en startups te laten samenwerken. Corporates zijn voor startups vaak lastig te benaderen. Daarom heeft de top van het Nederlandse bedrijfsleven de krachten gebundeld, zodat succesvolle samenwerking tussen corporate en startup makkelijk wordt. Dit doen bedrijven onder andere door het delen van kennis en hun best and worst practices.