'Het echte zakendoen begint pas ná een missie'

Handelsmissies leveren elk deelnemend bedrijf toch gegarandeerd miljoenenorders op en zijn de aanjagers van onze export? Niet echt, zegt Huub Ruël, lector International Business aan hogeschool Windesheim. ‘Handelsmissies leveren geen export-boost op.’

 

Vorige week waren zo’n tachtig bedrijven naar India op handelsmissie. Verdoen ze daar hun tijd?

‘Ze verdoen zeker niet hun tijd, want ze bouwen aan een relatie met India door de overheid en vertegenwoordigers uit het bedrijfsleven daar te ontmoeten. Maar ik betwijfel of dit bezoek direct heel veel contracten oplevert. Zo’n handelsmissie is een stap in een heel proces, dat voor- en nazorg nodig heeft. Het kan zo twee jaar duren voordat de eerste zichtbare resultaten er zijn. Dat hangt echt af van wat bedrijven, met behulp van ambassades en consulaten, daarna nog investeren. Een missie kan best een mooi moment zijn om een contract te tekenen, maar in dat geval is daar ongelofelijk veel werk aan vooraf gegaan.’

 

Wat leveren die missies nou concreet op?

‘Uit onderzoek blijkt dat handelsmissies in elk geval geen export- aan het organiserende land geven. Er zijn zoveel factoren die invloed hebben op het exportvolume van een land en dan is zo’n missie maar de druppel op een gloeiende plaat. De aanwezigheid van een minister of staatshoofd helpt daar trouwens ook niet bij, al zijn die natuurlijk wel goed voor. Wel laat onderzoek zien dat handelsmissies een succesvol instrument zijn om bedrijven te helpen internationaliseren, maar dat is natuurlijk een heel ander doel dan de totale export van een land te laten groeien.’

 

‘Zorg dat je weet wat je wilt bereiken met een handelsmissie’

 

Weten bedrijven die meegaan wel waar ze aan beginnen?

‘Ondernemers kunnen het kaf niet van het koren scheiden als het gaat om handelsmissies. Nu pleit ik niet zozeer voor een keurmerk, want die zijn er al genoeg in onze maatschappij, maar er ligt zeker een rol voor organiserende partijen om bedrijven beter voor te bereiden op een missie. Vaak kunnen alle bedrijven die mee willen mee, terwijl sommige van hen producten aanbieden waar de buitenlandse markt nog niet klaar voor is. Van te voren helder hebben wat je doel is op zo’n missie kan dan zorgen voor veel meer succes. Een korte adem hebben is niet aan te raden.’

 

Wat moet er dan echt anders op een handelsmissie?

‘Allereerst de voorbereiding. Dat betekent goede, scherpe intakes met de bedrijven die zich aanmelden. Die bedrijven moeten helemaal helder hebben wat ze eruit willen halen. Daarnaast moeten de matches heel nauwkeurig gemaakt worden, zodat ondernemers gekoppeld worden aan buitenlandse ondernemers die heel duidelijk geïnteresseerd kunnen zijn in hun diensten. En als laatste is een goede heel belangrijk. Zes van de tien bedrijven vervallen na de missie weer in. Terwijl het echte zakendoen dan pas begint.’

 

Heeft u zelf die principes in praktijk gebracht op uw missie naar Turkije?

‘Bij de missie die wij organiseerden, kwam een bedrijf er tijdens de intake achter dat zijn dakpannen met zonnepanelen nog te geavanceerd waren voor de Turkse markt. Voor de deelnemende bedrijven hebben we gezocht naar Turkse ondernemers die interessant voor hen zijn, zodat de kans op succes groter is. Sommige hebben meteen een afspraak gemaakt met Turkse bedrijven om hier te komen kijken, maar er zijn ook concrete opdrachten verstrekt. Ook hier zie je dat niet elk bedrijf direct contracten afsluit, maar er is wel veel serieuze potentie. Wij gaan de deelnemers nu verder begeleiden, ook in het onderhouden van de contacten. Een voorbeeld dat een Turkije-deskundige gaf, was om na het bezoek een mailtje te sturen over de verkiezingen, om zo te laten blijken dat je geïnteresseerd bent in het land.’

 

Wie is Huub Ruël?Huub Ruël is sinds 2013 lector International Business aan hogeschool Windesheim. Daarvoor werkte hij als senior onderzoeker en docent International Management bij de Universiteit Twente. Hij doet onderzoek naar de samenwerking tussen bedrijven en overheid om internationaal succesvol te opereren.